Совершая buyers journey, или чего не хватает вашей маркетинговой стратегии
В процессе разработки маркетинговых стратегий и тактик продаж маркетологи сформулировали несколько простых истин. Наверняка, вы давно подозревали "что-то подобное", однако чтобы точно понять, каких изюминок не хватает вашей маркетинговой стратегии, стоит пробежаться по этим истинам и разложить для себя все по полочкам.
ПУТЕШЕСТВУЯ ВМЕСТЕ С ПОКУПАТЕЛЕМ
Совершая прогулку в мир покупателя, или так называемую buyers journey, специалисты выяснили, что:
- во-первых, 57% клиентов решение о покупке принимает еще до того, как они выбрали бренд;
- во-вторых, 67% покупателей активно пользуются разными информационными каналами в Интернете перед тем, как что-то купить.
С этими цифрами нам с вами будет легче трезво посмотреть на все обстоятельства и проблемы, которые мешают нам увеличивать прибыль.
КОГДА И НА ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ПОВЛИЯТЬ?
За последние 20 лет маркетинг стал влиять на процесс покупки намного больше. Большую роль в этом сыграл, конечно же, технический прогресс. Сегодня, перед тем как совершить покупку, человек задействует всю мощь современных технологий: он ищет в интернете описание продуктов (как текстовое, так видео-презентации), проверяет наличие негативных отзывов и сравнивает их с отзывами по другим похожим брендам, он задает вопросы на форумах и т. д. Что же должна в такой ситуации делать компания, выпускающая тот или иной продукт? Правильно, вы должны использовать все эти каналы связи, чтобы увеличить число потенциальных клиентов и, соответственно, доход.
Взаимодействие в цепочке "бренд-клиент" чрезвычайно важно в условиях высокой конкуренции. Исследования компании Forrester свидетельствуют о том, что разговор потенциального покупателя с представителем бренда имеет очень большое влияние на процесс совершения покупки. Это один из основных источников влияния и он крайне важен на ранней стадии процесса покупки. Но является ли он венцом успеха вашей маркетинговой стратегии?
СИЛЬНАЯ КОМАНДА ВАЖНЕЕ, ЧЕМ СИЛЬНЫЙ ЛИДЕР
В сфере B2B важны не отдельные люди, а вся команда. Особенно, если учесть, что по статистике 54% маркетологов никак не развиваются в процессе своей карьеры. Иными словами, неправильное влияние одного человека на всю команду может стать той самой ложкой дегтя. Поэтому куда важнее и эффективней строить маркетинговую стратегию исходя из общей цели сотрудников, а не целей каждого в отдельности.
НЕ СОВЕРШАЙТЕ ТЕ ЖЕ ОШИБКИ, ЧТО И ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ
Часто получается так, что маркетологи активны только в начале процесса продаж, когда речь идет о перспективе преобразовать потенциальных клиентов в настоящих, а после этого явно охладевают к завоеванному клиенту. Нельзя все спускать на тормозах в такой ответственный момент. Клиент сразу же чувствует, что он перестал быть для вас важным и что его хотят втиснуть в общие стандарты работы.
Каждый хочет чувствовать себя уникальным, важным всегда и везде
Каждый ваш сотрудник должен быть по доброй воле вовлечен рабочий процесс, а не угождать начальству, работая практически на полном автоматизме. Любить свою работу — вот, что важно в продажах. Когда каждый относится к своей работе и к клиентам с уважением и вдохновением, управлять процессом значительно проще.
НЕ ПЕРЕЧЕРКИВАЙТЕ СВОИ ПЕРСПЕКТИВЫ!
Собирайте всевозможную информацию о клиентах, удивляйте их, улыбайтесь им, будьте по-настоящему полезны для них.
Общайтесь с клиентами не только перед тем,
как они что-нибудь купят у вас, но и в дальнейшем
Для этого иногда достаточно просто создать свой собственный сайт и наполнить его соответствующим контентом. Так вы сможете поговорить с покупателями, узнать, что их беспокоит, и чем вы конкретно можете им помочь.