Что нужно не забыть включить в маркетинговый бюджет на 2014 год
Как показал 2013 год, маркетинг может кардинально изменится всего за 365 дней. То, что еще в начале года считалось эффективным и практически универсальным средством для успешного роста популярности компании, сегодня перестало быть таковым. Например, те же SEO и SММ превратились просто во вспомогательные инструменты маркетинга. Усиление борьбы за клиента привело к тому, что маркетологов, которые не могут обеспечить результат просто увольняют. Что же включить в маркетинговый бюджет-2014 год, ведь наверняка в новом году многие подходы снова изменятся?
Недостаточно сосредоточить ваши маркетинговые усилия только на привлечении клиентов. Важно суметь установить с ними связь, наладить взаимодействие и побудить их сделать необходимое действие. Поэтому, кроме выделения бюджета на контекстную рекламу и модного ремаркетинга, позаботьтесь о том, чтобы центром вашей маркетинговой машины стал ваш сайт, а не страничка на Facebook. Помните про важность контента и посадочных страниц.
Маркетинг сейчас меняется так быстро, что честный маркетолог признается — он действительно не знает, что сейчас делать с SEO, и не станет увеличивать бюджет на контекстную рекламу только для того, чтобы получить больше переходов на сайт. В 2013 году многие начали понимать, что количество посетителей на сайте и лайков в соцсетях ничего не значит, если такая популярность не отражается на продажах. Поэтому мы рекомендуем в 2014 году для начала определить, насколько ваш сайт функционален как инструмент продаж.
Забудьте о пустой трате денег на всякие модные штучки, примочки и фичи. Не стоит заострять внимание на таких умопомрачительных и красивых решениях, как flash-анимация или привлекательная страничка в Facebook. Необходимо остановиться на том, что реально поможет вам сделать из сайта инструмент маркетинга, а не просто симпатичную, но при этом никому не нужную страничку.
Мы подобрали несколько проверенных подходов и инструментов, которые реально помогают увеличивать продажи. Итак, как привлекать новых клиентов в 2014 году и сколько денег на это потребуется?
Юзабилити — сделайте сайт инструментом продаж
Начать следует с самого сайта. Если вы хотите, чтобы в 2104 году сайт стал инструментом продаж — заложите расходы на юзабилити. Цель юзабилити — сделать сайт простым и понятным для ваших клиентов, то есть он должен стать удобным ресурсом для получения информации и осуществления заказа. Таким образом, главная задача юзабилити — не привлечение, а удержание клиента. Что для этого необходимо? Нанять человека, который разбирается в этом вопросе, но главное не ошибиться в специалисте.
Хорошего специалиста по юзабилити видно по вопросам, которые он задает. Если к вам сразу приходят с готовыми советами — смело прощайтесь с таким специалистом. Настоящий профессионал начинает с выяснения того, кто является вашими клиентами, как они обычно принимают решение о покупке и какие вопросы задают. И только после получения ответов на эти вопросы, специалист начнет изучать ваш сайт и давать свои советы и рекомендации. Поэтому любого, кто начинает беседу с советов по улучшению, гоните в три шеи.
В целом, методика оценки юзабилити состоит из трех этапов:
- исследование;
- проектирование;
- оценка.
Именно такая последовательность даст нужный результат.
Задача юзабилити — отразить воронку продаж вашего бизнеса в дизайне и структуре сайта, чтобы правильно коммуницировать с потенциальными клиентами и помогать им переходить от одного этапа принятия решения о покупке к следующему.
Наполните сайт контентом
Попробуйте посмотреть на свой сайт глазами вашего клиента: может ли он помочь будущему покупателю изучить варианты и понять, как решить проблемы? На первых порах создания портала очень тяжело ответить положительно на эти вопросы. И поэтому важно понимать несколько моментов.
Новые покупатели не появляются за один день, но контент может увеличить приток целевой аудитории из google и значительно снизить стоимость клика при контекстной рекламе. Надо понимать, что сегодня потенциальные клиенты, прежде чем совершить покупку, много времени тратят на изучение существующих вариантов, сравнение цен, изучение сайтов ваших конкурентов.
Чтобы привлечь внимание посетителей к вашему сайту необходимо сделать описание представленных у вас товаров четким и понятным. Корпоративный блог можно сделать инструментом образования клиентов: отвечайте в своем блоге на самые популярные вопросы ваших покупателей.
Лидогенерация: конвертируйте посетителей в лиды
Лидогенерация — это то, о чем стоит позаботиться перед выделением бюджета на контекстную рекламу и ремаркетинг. Специалист по usability непременно расскажет вам о lead generation и подскажет, как настроить процесс генерации лидов. Это системный подход к организации бизнес-процессов методом получения контактных данных посетителей сайта. Но посетителей нельзя принуждать оставлять свои данные, их надо мягко подтолкнуть к этому. Для этого надо предложить что-то действительно интересное взамен.
В лидогенерации можно выделить такие элементы как call-to-action и посадочные страницы. Дословно call-to-action переводится как "призыв к действию". Иными словами, это элемент в виде кнопки, нажав на которую клиент дает согласие на определенное действие. Это может быть скачивание чего-либо, отправка информации или переход на определенную страницу.
О последнем поговорим подробнее. Переход осуществляется на так называемые посадочные страницы, которые считаются важными составляющими интернет-маркетинга. Эти страницы призваны подсказать пользователям, как выполнить целенаправленное действие: сделать звонок, оформить заявку или подписаться на рассылку. Они помогают конверсировать будущих клиентов в реальные продажи. Поэтому этот раздел не просто важен, он нуждается в постоянной доработке, использовании новых технологий.
Используйте е-mail маркетинг
Простая е-мейл рассылка выполняет те же функции, что и ремаркетинг — побуждает вернуться на сайт людей, которые его уже однажды посещали. Но у е-мейла есть несколько преимуществ. Во-первых, этот способ почти ничего не стоит, а во-вторых, в любом письме можно сказать намного больше, чем в самом креативном баннере.
Одним из способов качественно улучшить посадочные страницы может стать возможность осуществления с их помощью е-mail-маркетинга. Под е-mail-маркетингом часто ошибочно понимают спам — это не так. На самом деле это недорогая, но эффективная альтернатива Direct Mail. Но чтобы не получить клеймо "нежелательной корреспонденции", надо стараться отправлять письмо только тем клиентам, которые нуждаются в этом, давать возможность отписаться от рассылки и не подделывать имя и адрес отправителя. Существует много удобных сервисов е-мейл-рассылок. Нам нравится Mail Chimp, но есть еще esputnik, unisender и др.
Правильно организованный е-mail-маркетинг порождает непосредственную реакцию пользователей: загрузки, продажи, регистрация, запросы и т. д. А способов получить адресную базу клиентов может быть множество: просьба оставить е-mail при покупке товара, загрузке программы и т. д.
Подключите систему статистики звонков
Теперь оставим интернет-технологии немного в стороне, ведь большинство украинцев даже при покупке в интернет магазинах предпочитает заказывать товар по телефону. А значит, вы не сможете увидеть полную картину эффективности вашего сайта с помощью google analytics. Поэтому вдобавок к правильно настроенному сервису google analytics следует добавить систему учета звонков, например, iStat, ringostat или сервис Яндекс.Метрика "Целевой звонок". Это даст возможность четко видеть, откуда берутся клиенты и какие инструменты их привлечения наиболее эффективны. Автоматические счетчики статистики позволяют измерять количество звонков с каждого рекламного канала, вычислять эффективность каждого канала и правильно перераспределять маркетинговые бюджеты в пользу наиболее эффективных.
Не пытайтесь решить проблемы бизнеса с помощью бюджета на маркетинг
Есть два распространенных подхода к маркетингу — увеличение бюджета в стремлении увеличить продажи либо сокращение бюджета на маркетинг по причине падения продаж. Оба подхода неправильны, поскольку успех бизнеса зависит не от размера бюджета, а от правильно выбранной стратегии.
Перед тем как выделять бюджет на контекстную рекламу, промо в Facebook или ремаркетинг, постарайтесь определить, какой из инструментов будет эффективен на различных этапах воронки продаж. Иногда для этого достаточно даже несколько сотен долларов.
Определив эффективные рекламные каналы, позаботьтесь о долгосрочных инструментах, таких как контент и юзабилити, поскольку они увеличивают эффективность хорошо работающих инструментов.