Лідогенерація — несекретний прийом, який допоможе втримати клієнтів під час кризи та зібрати значну базу контактів
Ліди — ще не клієнти, а лідогенерація — не продаж
Ліди — це ваші потенційні клієнти, люди, які за власним бажанням залишили вам свої контактні дані. І тому взаємодія з ними має бути іншою, ніж з наявними клієнтами. Поки людина не сплатила за товар або послугу, вона може від вас піти — навіть на стадії підписання контракту чи оплати, коли лишилося тільки поставити підпис та ввести номер картки.
Звідси випливає визначення лідогенерації — це формування аудиторії потенційних клієнтів за допомогою певних онлайн технік та інструментів. Ще можна сказати, що це детально продуманий шлях, по якому ви ведете людей, яких цікавить ваша тематика, щоб зібрати їхні дані та потім запропонувати їм стати вашими клієнтами, тобто купити товар чи послугу.
Щоб було простіше зрозуміти, тимчасово переведемо все в оффлайн. Уявіть, що ви — власник крамниці з авторськими сувенірами у Львові. І вам потрібно, щоб серед безлічі інших крамниць люди заходили саме до вас. Ви можете зробити пряму рекламу: повісити вказівник на вулиці та роздавати листівки. Безумовно, певний ефект це дасть. Та до вас будуть заходити всі підряд: і ті, кому потрібно купити саме авторський сувенір; й ті, кому зійде найдешевший магнітик, й ті, хто нудьгують в очікуванні потягу і хочуть погрітися. В результаті людей зайде багато, але відсоток ваших потенційних клієнтів може бути дуже низьким, бо це випадкові люди.
Що ви можете зробити ще? Ви можете домовитись з організаторами вуличних екскурсій, щоб вони розповідали людям красиву історію про вашу крамничку та пропонували людям зайти до вас, якщо їм цікаво. Так ви отримаєте більш підготовлену зацікавлену аудиторію, яка вже буде знати, що ви їм запропонуєте, та мати певний інтерес саме до ваших сувенірів. Це і є лідогенерація — екскурсоводи не обіцяють вам, що люди будуть у вас купувати, проте вони приведуть до вас підготованих людей. Важливо: люди стають вашими лідами, коли вони зайшли до крамниці. поки вони стоять на вулиці, вони не є лідами.
Ліди бувають холодними, теплими та гарячими
Приклади вище — це про холодних та теплих лідів.
Холодні ліди — це люди, які про вас щось чули, десь бачили, вони в курсі, що ви пропонуєте, але їм це не потрібно, чи задорого для них, чи потрібно, але не зараз. Тобто це люди, які до вашої крамниці зайшли, подивились на сувеніри, але нічого не питали, максимум взяли візитку на згадку.
Теплі ліди — це ті, кого привели екскурсоводи. Вони чули красиву історію, вже сформували певне попереднє уявлення про вашу крамницю, хочуть подивитись саме ваші унікальні сувеніри, розпитати консультанта детальніше. Вони розмірковують, чи можуть дозволити собі додаткові витрати та кому можна подарувати таку приємну дрібничку.
Є ще гарячі ліди — це ті, хто ось-ось стане вашим клієнтом. Тобто ті відвідувачі, які вже обрали сувенір та дістали гроші з гаманця. Їх все ще може щось утримати від покупки, але найімовірніше — вони куплять.
Дуже спрощено: лідогенерація в інтернеті — це пошук та залучення лояльної аудиторії
Спочатку, як і в офлайні, вам потрібно визначити людей, які зараз зацікавлені певною темою, та привернути їх увагу. Наприклад, ви хочете запропонувати щось власникам кафе, і вам потрібно знайти цих людей. Ви можете зробити та опублікувати PDF з дослідженням "Як підвищити продажі кави в кафе в літній період" і запропонувати безкоштовно завантажити його. Щоб зробити це, власниці кафе Василині потрібно заповнити форму з ім"ям та e-mail. Ось ці контактні дані — це і є ваш лід.
Тепер ви знаєте, що Василина цікавиться темою управління кафе. Для маркетолога — це дуже цінна інформація, бо далі можна будувати з Василиною предметне спілкування, висилати їй іншу інформацію на тему управління кафе. А ще можна запропонувати ваші послуги з гуртової закупівлі кави, води та тістечок.
Лідогенерація збирає людей та перетворює їх на вашу аудиторію та базу контактів
Лідогенерація може:
1.Приводити аудиторію на ваші ресурси: сайти та сторінки в соцмережах.
2.Збирати підписників на блог, тематичну розсилку, Телеграм-канал тощо.
3.Збирати користувачів пробної або безкоштовної версії продукту.
4.Збільшувати кількість зареєстрованих користувачів на сайті.
Лідогенерація — це те, що приводить людей у воронку продажів
Якщо подивитись на одну з поширеніших моделей такої воронки AIDA то перші три етапи — і є лідогенерація:
A — Favorable Attention (доброзичлива увага);
I — Interest (зацікавленість);
D — Desire (бажання);
A — Action (дія);
S — Permanent Satisfaction (задоволення, яке зберігається).
Інша популярна модель воронки продажів — CAB model — це спрощений варіант AIDA:
C — Cognition (пізнання: навчання, усвідомленість),
A — Affect (вплив: почуття, інтерес, бажання)
B — Behavior (поведінка: дія).
Так, буває таке, що людина просто приходить, віддає гроші і забирає товар — без всякої воронки. Але таке відбувається, коли ми купуємо найпростший товар або такий, який нам вкрай необхідний і існує в єдиному варіанті. Наприклад, коли людина купує найпростіший батон. Але якщо ви захочете продати їй хліб з пророщеного зерна, вже доведеться докласти зусиль. Частіше за все, якщо людина просто прийшла до вас і купила щось, це значить, що вона пройшла по воронці в іншому місці, але щось збилось, і вона не дійшла до її завершення саме там.
Реклама привертає увагу, але не пропонує нічого корисного, крім покупки
Для того, щоб людина зреагувала на рекламу, вона вже має бути готовою купити ваш товар чи послугу. Але якщо вона поки що нічого не знає про вас та те, що ви пропонуєте? Можливо, ваша пропозиція стала б їй в пригоді, але вона про це не думала. І ось ваше оголошення пройшло повз потенційного клієнта. Лідогенерація дозволяє захопити його за декілька кроків до покупки.
Під час кризи реклама працює набагато гірше, саме тому потрібна лідогенерація
В такі часи, коли не зрозуміло, що буде далі, люди намагаються притримати гроші та не робити покупки, які не є вкрай необхідними. Тому ви маєте довести та пояснити їм, що купити саме зараз і саме у вас — це важливо. А для цього потрібно не просто намалювати картинку та підписати її привабливою ціною, а переконливо показати, що ви знаєте, які проблеми потрібно вирішувати клієнту, розумієте їх та вмієте їх вирішувати — тому що ви експерти. І навіть якщо вони не куплять зараз, то після завершення карантину та виходу з кризи, вам потрібні будуть клієнти. Лідогенерація дозволить не лише зберегти наявних, але ще й зібрати потенційних.
Люди змінюють звички, тому бізнес теж мусить змінювати підходи. Якщо ви хочете залишатися в полі зору клієнтів, вам потрібно привертати їхню увагу. Допоможіть людям пройти кризу, покажіть, що розумієте їхні потреби і знаєте, як впоратись з проблемами. Покажіть себе як експерта та укріпіть свій бренд.
Основа лідогенерації — це контент
Коли, наприклад, в бізнесі щось йде не так, підприємці починають ставити питання та шукати відповіді на них в інтернеті. Їм потрібні ідеї, потік ідей в голові: підказки, приклади, різні варіанти того, що і як зробити, маркетингові ходи, поради з оптимізації бізнесу — дуже багато інформації.
Навіть якщо вони не готові купити якесь готове рішення, вони врахують вашу думку, і ось у вас вже є ліди.
Лідогенерація корисна для будь-якого бізнесу, але для B2B — вона життєво необхідна, тому що у B2B пропонуються складні послуги чи товари, які купуються не за кліком по банеру. Рішення про покупку може прийматися протягом тижнів та місяців. І весь цей час ви мусите підтримувати майбутнього клієнта і доводити йому свою користь та експертність.
Для всього цього потрібно дуже багато різноманітного цікавого та зрозумілого контенту: текстів, графіків, інфографки, досліджень та навіть мемів. В ідеалі у вас має бути розроблена стратегія та складений контент-план.
Лідогенерація дозволяє оцінити якість роботи маркетологів
В маркетингу існує свій ланцюжок: людина проходить шлях від підписника в соцмережах, стає відвідувачем сайту, потім лідом (коли залишає вам свої контакти), і, нарешті, покупцем. Ліди — це краще за анонімний трафік. Лід — це можливість не ловити кожен раз одну й ту саму людину рекламою, а відправити їй персоналізований лист чи повідомлення напряму.
Однак лід — це ще не клієнт, який платить гроші. Тому наявніть навіть великої кількості лідів — ще не привід вішати собі медаль на груди. Потрібно відслідковувати, як ліди перетворюються на клієнтів — коефіцієнт конверсії потенційних клієнтів.
Ще роботу маркетолога можна оцінити за реакцією лідів на ваші повідомлення: бо можна зібрати величезну базу з нецільової аудиторії, пропонуючи їм, наприклад, розважальний контент. Тож, реакція контактів з вашої бази на ваші розсилки покаже рівень залучення аудиторії.
Щоб ефективно працювати з лідами, потрібно користуватись CRM
Щоб робити промо в соцмережах, спочатку потрібно зареєструвати акаунт. Так саме, щоб працювати з лідами, потрібно користуватися CRM-системою, яка допомагає керувати стосунками з клієнтами, і в центр всього бізнесу поставити клієнта. Щоб простіше було слідкувати за процесом, варто його автоматизувати за допомогою спеціального програмного забезпечення.
Отже, щоб побудувати якісну лідогенерацію, потрібно знати, хто ваш клієнт, як привернути його увагу та мати якісний корисний контент, який ви йому запропонуєте.
Зробити це можна власними силами шляхом спроб та помилок, а можна звернутися до Top Lead. Наша команда знається на лідогенерації та зробить контент, який потрібен саме вашій аудиторії, і який буде стимулювати людей залишити свої контакти. Тисніть на банер, розкажіть нам про свою компанію, а ми запропонуємо вам оптимальне рішення для ефективної лідогенерації, який грамотно проведе клієнтів по воронці продажів: