Як наповнити CRM живими контактами
Сьогодні наповнення воронки продажів — питання виживання бізнесу. "Холодні" продажі вже всім набридли і дають все менший ефект. Покупці навчилися визначати продавців за версту і дратуються від настирливих дзвінків.
Так відбувається тому, що все більше етапів циклу прийняття рішень покупці вважають за краще пройти самостійно, щоб досконально вивчити варіанти, що існують, і зрозуміти, які рішення їм потрібні. Сучасний покупець хоче приходити на зустріч з продавцем уже підготовленим та інформованим.
Це не лише розтягує процес прийняття рішення, але й робить його практично невидимим для ваших продавців.
Водночас щомісячна потреба в зростанні продажів підвищується і спонукає компанії наповнювати свої CRM-системи новими контактами. Для тих, хто відповідає за наповнення воронки продажів новим бізнесом або відповідає за залучення нових клієнтів, кожний місяць приносить чергові виклики.
Разом з повсюдним демпінгом і відкатами це створює колосальний тиск на всю компанію. Де шукати нових клієнтів, щоб забезпечити стабільність продажів? Top Lead пропонує декілька ефективних інструментів наповнення воронки продажів новим бізнесом.
Лідогенерація
Це перевірений спосіб виявлення потенційних клієнтів і отримання їхніх контактних даних. Такий інструмент вже поширився у бізнесах, що працюють з масовими покупцями. В Україні лідогенерацію використовують туристичні компанії, онлайн-магазини, активно розвивають цей напрям банки, що пропонують кредити фізичним особам.
Особливість лідогенерації — у спонуканні потенційного клієнта продемонструвати свій інтерес до продукту або послуги. Це реалізується за допомогою створення спеціальних сторінок з формами для заповнення контактних даних і коротко викладеній пропозиції разом із заохочувальним текстом. Ці сторінки влаштовані так, щоби проінформувати відвідувача про один продукт, його можливості та спонукати людину надіслати заявку або оформити замовлення. Така заявка і має назву "лід", а весь процес — генерація лідів або лідогенерація.
В Україні є декілька компаній, які пропонують сервіс генерації лідів, серед них і Top Lead.
Вирощування ліду
Лідогенерація ефективна для виявлення клієнтів на роздрібні продукти або послуги — курси іноземних мов, кредити, страхування.
Коли йдеться про дорожчі продукти, практично неможливо отримати контактні дані. Тому що ніхто з покупців, скажімо, квартир або автомобілів не залишатиме заявку на купівлю, адже не бажає стати жертвою шахраїв. Крім того, плануючи великі фінансові витрати, покупець вважає за краще самостійно вивчити існуючі можливості й деталі ще до того, як спілкуватися з продавцем. Люди хочуть бути підготовленими. Ще більше ця потреба виражена у В2В-сфері.
Щоб залучити таку людину як клієнта, необхідно вміти виявляти, на якому етапі прийняття рішення вона перебуває і яку інформацію шукає, в чому сумнівається, які рішення або пропозиції хоче отримати.
Для "вирощування", тобто відстеження поведінки і потреб потенційних покупців та виявлення відповідного моменту для контакту з продавцем використовують технологію Lead nurturing.
Вона дозволяє "провести" людину по воронці продажів, поступово перетворюючи її з контакту на можливість і реальну купівлю.
Корисний контент
Ваші потенційні клієнти шукають відповіді на питання? Хочуть, щоб хтось пояснив їм людською мовою, як це працює? Дайте їм таку інформацію! Продаєте нерухомість для молодих сімей — розкажіть про те, як правильно вибрати девелопера або район міста,
поясніть важливість різних технологій, які використовуються на ваших об'єктах. Розкажіть, який район міста краще підходить для дітей. Продаєте В2В рішення — проінформуйте, як вирішувати проблеми, з якими щодня стикається по роботі ваш покупець.
Адже потенційний клієнт все одно цю інформацію шукатиме — на профільних сайтах, на ресурсах конкурентів. Створюючи корисний і якісний контент, ви почнете комунікацію з клієнтом на тих етапах прийняття рішення, коли він ще не готовий спілкуватися з продавцем. І ви зробите це раніше, ніж ваші конкуренти.
Сайт компанії
Ми знаємо: це звучить нереально. Адже у вас є сайт, але він чомусь не допомагає залучити клієнтів, чи не так?
Але якщо клієнти шукають інформацію в Мережі, то немає кращого місця для того, щоб їх зацікавити, ніж сайт. У теорії. Насправді ж сайти компаній є покращеними версіями корпоративних презентацій, які ніяк не сприяють залученню нових людей.
Правильно підготовлений сайт має всі шанси стати серцем вашої стратегії залучення клієнтів: на ньому ви зможете розміщувати корисний контент, ідентифікувати потенційних клієнтів, генеруючи ліди, вирощувати їх, наповнюючи воронку продажів, а також конвертувати у нових покупців — підвищуючи продажі.