Чому під час кризи "продажні" презентації товарів та послуг нікому не потрібні та що робити замість них
1. Змістіть фокус з продажів на комунікацію
Напевне ви й самі в такий час, коли все хитко та незрозуміло, не дуже прагнете витратити більше грошей. Якщо вам потрібно щось купити, ви починаєте прискіпливо вивчати інформацію та шукати відгуки, щоб впевнитись, що не витратите гроші дарма. Ваші клієнти роблять те ж саме. Тому тепер ви маєте не просто привернути їхню увагу до своєї компанії, а довести їм, що вони мають купити цю річ або послугу саме у вас, нехай і не зараз.
Для цього потрібно налаштувати комунікацію з клієнтами. Вони зроблять покупку у вас лише тоді, коли:
1. Зрозуміють, яку користь принесе їм те, що ви пропонуєте.
Ви повинні детально розповісти про свою пропозицію, показавши її з усіх боків та пояснивши, яку конкретно проблему клієнта вирішить ця покупка. Але парадокс в тому, що донести інформацію ви маєте швидко, влучно та повно, тому що зараз людям нема коли вчитуватись у кілометри тексту, і, скоріш за все, у вас буде лише одна спроба їх переконати, доки вони не рушили далі.
Використайте для цього інфографіку, яка одним слайдом розкаже про вашу компанію, товар або послугу.
Ось так Top Lead показали всю діяльність компанії UNIC на одній сторінці.
В одному слайді можна показати довгу історію компанії — це підкреслить її сталість та надійність.
А ще можна розповісти, як компанія змінюється, реагує на виклики та підлаштовується під потреби клієнта.
Поясніть, що отримують клієнти, обираючи вашу компанію.
2. Будуть довіряти вашій компанії.
Клієнт хоче не просто слів, а доказів того, що його не обмануть. Та навіть більше: що якщо в нього виникнуть проблеми, компанія підтримує його та прийде на допомогу.
Тут варто показати, як працює ваша компанія, як надається послуга, можливо навіть розповісти про інших клієнтів та про те, як ви розв'язували їхні проблеми.
Покажіть все важливе для клієнта в одній інфографіці.
Розкрийте повний цикл створення продукту та всіх етапів виробництва.
Розкажіть, що ви робите для клієнта: його безпеки, задоволення та комфорту.
2. Допомагайте своїм клієнтам та потенційним користувачам отримати нові знання та ділиться досвідом
Допоможіть своїм клієнтам зараз, і вони прийдуть до вас, коли їм знадобляться ваші товари або послуги. Як компанія ви маєте певний професійний досвід у своїй сфері та можете давати поради. Не тримайте знання при собі, ділиться ними: з клієнтами, з конкурентами, з усіма, кому вони можуть стати у пригоді.
Підтримайте людей інформаційно. Покажіть, що потрібно зробити, коли та чому. Попередьте про можливу небезпеку.
По-перше, ділитися приємно, і це робить світ краще, а по-друге, коли ви показуєте, що знаєтесь на чомусь, навколо вас створюється імідж експерту. Замість того, щоб штампувати комерційні пропозиції та рекламні презентації, краще дати людям те, що їм потрібно у цей складний час. Наприклад, зробити PDF із поясненням, як щось працює: закон, нова технологія, навіть бізнес самого клієнта. Бо якщо ви експерт, то розбираєтесь й у цьому. Ще крутіше — показати, як можна зробити самостійно те, що ви пропонуєте купити. Тоді люди зможуть все зважити та вирішити, що їм вигідніше: зробити це власними силами або віддати спеціалістам і зекономити час.
Це можуть бути невеличкі інструкції та рекомендації або цілі довідники та книжки.
Допоможіть людям розібратися зі складними поняттями та процедурами.
Покажіть, як можна розв'язати їхню проблему у різні способи.
Поясніть щось дуже складне якомога простіше.
Дайте готовий план дій.
Якщо зараз люди не готові купувати, розкажіть, як зробити те саме безкоштовно. Вони будуть вам вдячні та повернуться до вас, коли захочуть делегувати цю роботу.
Збирайте інформацію, слідкуйте за трендами та давайте їх людям у вигляді досліджень. Потрібно зосередитись на актуальному: наразі можна розповідати про те, як вийти з кризи, як скоротити витрати, що відбувається на ринку, як почати виробництво в Китаї або перенести його звідти.
Покажіть, що ви піклуєтесь про людей та допомагаєте їм уникнути проблем.
Відкрийте для них нові шляхи та покажіть можливості.
3. Лишайтесь на зв"язку та намагайтесь задіяти всі канали
У кризу всі живуть "тут і зараз", вирішуючи нагальні проблеми, і ви можете випасти з їхнього поля зору. Щоб клієнти згадали про вас після кризи, потрібно лишатись із ними на зв"язку.
1. Почніть вести блог з актуальними статтями та новинами компанії, показуйте, що ви в тонусі, гнучко реагуєте на ситуацію та готові миттєво задовольнити всі потреби клієнтів. Розповідайте про свої послуги, орієнтуючись на проблеми, які можуть виникати у клієнтів, та які ви здатні вирішити. Саме так роблять наші партнери з аудиторської компанії Baker Tilly.
2. Відкрийте Телеграм-канал на тему, що цікава вашій аудиторії, та з актуальною інформацією. Наприклад, команда Top Lead постійно знаходить дуже багато інформації про те, як почуває себе український бізнес та як він бореться із негараздами, і ми вирішили ділитися цими лайфхаками з усіма, в кого немає часу серфити інтернетом.
Підписуйтесь, якщо цікаво.
3. Приділяйте більше уваги соцмережам: робіть пости в Фейсбуці, Інстаграмі, на LinkedIn, якщо там є ваша аудиторія.
4. Якщо у вас дуже багато внутрішньогалузевої інформації, якою ви можете поділитися, відкритий тематичний або освітній портал. Там ви зможете органічно та чесно просувати свої послуги та формувати відкладений попит на майбутнє.
Агропортал, який освічує всі нюанси життя аграріїв.
4. Збирайте базу клієнтів на майбутнє
Всі кризи мають якнайменше одну загальну ознаку: вони закінчуються. Тому одного дня як ви, так і ваші клієнти захочуть купувати, замість того, щоб ховати гроші у скриньці. І ви маєте бути готові до цього, щоб почати активно діяти, а не чекати, доки вас остаточно знищать більш спритні конкуренти.
Одна зі стратегій — це збирати контакти клієнтів, яким ви можете запропонувати послуги, коли побачите, що над економікою "зійшло Сонце". Люди залишать вам свої дані, якщо ви запропонуєте їм щось цікаве та корисне. Наприклад, безкоштовно подивитись курс лекцій, зареєструватися на вебінар або завантажити PDF з інфографікою.
Такий підхід набагато кращий, ніж просто покупка даних з довідників, тому що ви знаєте, що це — саме ваша аудиторія, люди, яких цікавить те, що ви пропонуєте. Тобто вони вже "тепла" база, з якою простіше працювати.
Що можна запропонувати людям, замість пустої "продажної" презентації
Інформаційна PDF — проста та цікава презентація на будь-яку тему. Таку віртуальну брошуру легко розповсюдити за будь-яких обставин, навіть під час карантину. Вона не переносить вірусні захворювання. А ще її можна зробити один раз, розмістити на посадковій сторінці та отримувати дані потенційних клієнтів нічого більше не роблячи. Відразу закриєте декілька маркетингових задач.
Дослідження — це глибока та серйозна робота, яка показує, що ваша компанія — суперексперт у своїй справі, вміє ставити складні цілі та досягати їх. Дослідження може зібрати велику аудиторію, яка отримає нові знання, а ви — їхні дані.
Нефінансовий річний звіт — це велике дослідження про вашу компанію: її цілі, місію, плани та досягнення. Річний звіт показує вашу відкритість та прозорість. Працює відразу і на клієнтів, і на партнерів та інвесторів, і на співробітників. Важливо, щоб такий звіт не був складом таблиць та сухого тексту, а повноцінно розкривав компанію з усіх найкращих сторін.
One-pager — односторінкова презентація вашої компанії, товару або послуги. В такій презентації ви нічого не продаєте, а просто та зрозуміло розповідаєте про себе, свою роботу та переваги.
White paper — це інформаційна PDF, яка освічує лише одне питання та розповідає, що з цим робити.
Інструкція — коротка та змістовна інформація про те, як щось зробити. Допомогти людям розібратися в тому, що їм здається складним — завжди гарна ідея.
Чек-лист — це список того, що потрібно зробити, щоб отримати певний результат. Чек-лист — це дуже зручно, і люди будуть вам вдячні за те, що ви потурбувалися про них та порадили, про що потрібно згадати.
Отже, ще раз — досить витрачати час та сили на те, що не принесе користі ані вам, ні іншим людям. Часи, коли клієнти робили спонтанні покупки та витрачали гроші просто так пішли у небуття, коли почалась епідемія коронавірусу. Тепер настає нова епоха: розсудливості та економії, і те, що раніше давало wow-ефект наразі може привести до провалу. Тому думайте, аналізуйте та вже зараз починайте будувати близькі довірливі стосунки з аудиторію, яка потім перетвориться на ваших клієнтів.