Как пережить атаку клонов и победить в войне за клиента?
Стоит компании найти какой-нибудь инновационный подход или новую доходную нишу, как сразу же появляется десяток клонов, которые начинают атаковать тех же клиентов, и что обидно — предлагать те же услуги по более низким ценам. Ваш потенциальный клиент теряет ориентацию в пространстве. Его засыпают предложениями, и он не видит разницы между ними, у него нет критериев для выбора. Как отстраниться от назойливых конкурентов?
СПАСЕТ ЛИ НЕОБЫЧНАЯ РЕКЛАМА?
Если вы работаете на массовом потребительском рынке, можно использовать старый добрый подход: снять неоднозначную рекламу, которая вызывает шок у потребителей и жуткую зависть у маркетологов. "Лучший" пример — мороженное "Геркулес" со своей спорной рекламой с язычками, а теперь еще и с говорящим гусем. И как это часто бывает со старыми добрыми подходами — они не работают. Причина — все те же клоны: скопировать что-то очень легко, а вот качественно выделиться под силу только упорным.
Потребители устали от рекламы: телевизионной, баннерной, печатной. Вы наверняка слышали о баннерной слепоте. Это психологический эффект — пользователи теоретически видят, а практически не замечают баннерную рекламу или объекты, похожие на нее. Такая реклама навязывает пользователю тот или иной продукт, услугу, а потребители больше не хотят тратить свое время на бессмысленное чтение слоганов по типу "Этот продукт классный — купите его, потому что мы этого требуем". Всем нам перед покупкой товара важно знать, чем он лучше других.
Потребители становятся умнее и более требовательными как к содержанию, так и визуальному оформлению информации, поэтому старые методы легкого одурачивания ужасно неэффективны. Потребителям нужна качественная и интересная информация, и они не прочь получить ее от вас. Компания Kraft Foods, гигант в своей отрасли, одной из первых на рынке начала использовать для популяризации своего бренда не рекламу, а контент. И сегодня представители компании говорят, что показатель ROI контент-маркетинга в 4 раза выше, чем у классической рекламы.
ЛУЧШЕЕ ОРУЖИЕ В БОРЬБЕ С КЛОНАМИ — КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ
Контент — это такой же продукт, как и все, что производит ваша компания. И если вы заботитесь о качестве своих продуктов, вам стоит позаботиться и о качестве контента. Качественный контент, а также соответствующие каналы коммуникации, через которые вы доносите его до потребителей, может создать для компании имидж эксперта в определенной сфере. Основное отличие контента от стандартной рекламы в том, что он продает ненавязчиво. Он постепенно подводит потребителя к совершению покупки, ведет его за руку через всю воронку продаж, обеспечивая всестороннее знакомство с компанией и продуктом.
В основе любой контент-маркетинговой стратегии лежит pillar content, то есть стратегический контент. К нему относятся электронные публикации, а также посты в блоге компании, которые наиболее полезны для потребителей и долго не теряют своей актуальности. Именно такой контент позволяет бороться за роль эксперта в своей сфере и качественно выделиться на фоне конкурентов. Когда потребитель хочет чего-то интересного и полезного одновременно, он должен получить от вас соответствующий контент. В сфере В2В, где покупатели принимают решение месяцами, а конкуренция — жесточайшая, контент-маркетинг для многих стал самым полезным открытием.
Вот и ответ — квалификация делает вашу компанию уникальной. Квалификацию нельзя скопировать, зато ее можно выгодно подчеркнуть качеством продукции и контента. Контент — это все, что прямо или косвенно сообщает потенциальному клиенту о вашей компетенции. И чем полезнее и увлекательнее контент, тем больше у компании шансов отразить атаку клонов и завоевать доверие клиентов.