Как наполнить CRM живыми контактами?
Наполнение воронки продаж — сегодня это вопрос выживания бизнеса. Холодные продажи уже всем надоели и дают все меньший эффект. Покупатели научились определять продавцов за версту и раздражаются от назойливых звонков.
Так происходит потому, что все больше этапов цикла принятия решений покупатели предпочитают пройти сами, чтобы досконально изучить существующие варианты и понять, какие решения им нужны. Современный покупатель хочет приходить на встречу с продавцом всесторонне подготовленным и информированным.
Это не только растягивает процесс принятия решения, но и делает его практически невидимым для ваших продавцов.
В то же время ежемесячная потребность в росте продаж растет и побуждает компании наполнять свои CRM-системы новыми контактами. Для тех, кто отвечает за наполнение воронки продаж новым бизнесом или отвечает за привлечение новых клиентов, каждый новый месяц приносит новые вызовы.
Вместе с повсеместным демпингом и откатами это создает колоссальный прессинг на всю компанию. Где искать новых клиентов, чтобы обеспечить стабильность в продажах? Top Lead предлагает несколько эффективных инструментов наполнения воронки продаж новым бизнесом.
ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ
Это проверенный способ выявления потенциальных клиентов и получения их контактных данных. Этот инструмент уже получил распространение в бизнесах, которые работают с массовыми покупателями. В Украине лидогенерацию используют туристические компании, он-лайн магазины, активно развивают это направление банки, предлагающие кредиты физическим лицам.
Особенность лидогенерации — в побуждении потенциального клиента продемонстрировать свой интерес к продукту либо услуге. Это реализуется при помощи создания специальных страниц с формами для заполнения контактных данных и кратко изложенном предложении, вместе с побудительным текстом. Эти страницы устроены так, чтобы проинформировать посетителя об одном продукте, его возможностях и побудить его отправить заявку или оформить заказ. Такая заявка и называется лидом, а весь процесс — генерацией лидов или лидогенерацией.
В Украине есть несколько компаний, которые предлагают сервис генерации лидов, среди них и Top Lead.
ВЫРАЩИВАНИЕ ЛИДА
Лидогенерация эффективна для выявления клиентов на розничные продукты или услуги — курсы иностранных языков, кредиты, страхование.
Когда речь идет о более дорогих продуктах, практически невозможно получить контактные данные. Потому что никто кто из покупателей квартир или автомобилей не будет оставлять заявку на покупку, из нежелания стать жертвой мошенников. Кроме того, планируя большие финансовые траты, покупатель предпочитает самостоятельно изучить существующие возможности и детали до того, как общаться с продавцом. Люди хотят быть подготовленными. Еще более эта потребность, как мы уже говорили, выражена в В2В сфере.
Чтобы привлечь такого человека в качестве клиента необходимо уметь выявить, на каком этапе принятия решения он находится и какую информацию ищет, какие сомнения испытывает, какие решения или предложения хочет получить.
Для "выращивания", то есть отслеживания поведения и потребностей потенциальных покупателей и выявления подходящего момента для контакта с продавцом, используют технологию lead nurturing.
Она позволяет "провести" человека по воронке продаж, постепенно превращая его из контакта в возможность и реальную покупку.
ПОЛЕЗНЫЙ КОНТЕНТ
Ваши потенциальные клиенты ищут ответов на вопросы? Хотят, чтобы кто-то объяснил им человеческим языком, как это работает? Дайте им такую информацию! Продаете недвижимость для молодых семей — расскажите о том, как правильно выбрать девелопера или район города, объясните важность различных технологий, которые используются на ваших объектах. Расскажите, какой район города лучше всего подходит для детей. Продаете В2В решения — расскажите, как решать проблемы, с которыми ежедневно сталкивается ваш покупатель по работе.
Ведь потенциальный клиент все равно будет эту информацию искать — на профильных сайтах, на ресурсов конкурентов. Создавая полезный и качественный контент вы будете начинать коммуникацию с клиентом на тех этапах принятия решения, когда он еще не готов общаться с продавцом. И вы сделаете это раньше, чем это сделают конкуренты.
САЙТ КОМПАНИИ
Мы знаем — это звучит нереально. У вас ведь есть сайт, но он почему-то не привлекает клиентов, верно?
Но если клиенты ищут информацию в сети, то нет лучшего места для их привлечения, чем сайт. В теории. В действительности же сайты компаний являются улучшенными версиями корпоративных презентаций, которые никак не способствуют привлечению новых клиентов.
Правильно подготовленный сайт может стать сердцем вашей стратегии по привлечению клиентов: на нем вы сможете размещать полезный контент, идентифицировать потенциальных клиентов генерируя лиды, выращивать лиды — наполняя воронку продаж, и конвертировать их в новых покупателей — повышая продажи.