Гид маркетолога: 4 типа ваших потенциальных клиентов из малого бизнеса
Каждый хотел бы заполучить в качестве клиента крупный банк или аграрный холдинг. Но там все строится на связях и решения принимаются месяцами. Обратите внимание на малый бизнес. Их бюджеты поменьше, чем у структур Ахметова и Коломойского, но вы можете говорить напрямую с собственником. Они меньше колеблются перед тем как сделать заказ, если видят реальную ценность и пользу вашего продукта или услуги для их бизнеса. Изучите 4 самых распространенных типа представителей малого бизнеса и вы сможете чаще и быстрее находить среди них своих будущих клиентов.
НЕ ВСЕ СОБСТВЕННИКИ МАЛОГО БИЗНЕСА ОДИНАКОВЫЕ
Некоторые склонны инвестировать в развитие больше, чем остальные. Какой типаж достался вам?
Компания Infusionsoft совместно с Audience Audit провела специальное исследование с целью выяснить, какие подходы и стратегии поведения обеспечивают успех в малом бизнесе. В ходе исследования "Small Business Market Survey" было выделено четыре типа владельцев малого бизнеса. Представители группы "увлеченные творцы" оказались наиболее активными и эффективными маркетологами, в то время как прагматичные созидатели проявили наименьшую заинтересованность в маркетинге.
ИСКАТЕЛИ СВОБОДЫ
Согласно исследованию, представители данной группы владельцев малого бизнеса открыли собственную компанию, поскольку хотят самостоятельно контролировать рабочую атмосферу, график и прибыль. Они ценят свое время и верят в то, что владение малым бизнесом позволит им вести тот образ жизни, о котором они всегда мечтали.
Как ведут свой бизнес искатели свободы:
- Им важно соблюдать определенный образ жизни, иметь полный контроль над бизнесом, самостоятельно определять свой рабочий график, иметь возможность проводить больше времени с семьей;
- Чтобы успевать все вовремя, они чаще других используют автоматизированный e-mail-маркетинг и специальное программное обеспечение в бухгалтерии, инструменты e-commerce и CRM-системы. Искатели свободы чаще прибегают к использованию автоматизированных систем управления e-mail-маркетингом;
- Из всех групп владельцев малого бизнеса они наиболее склонны к использованию программного обеспечения для проектного менеджмента и управления взаимодействием с клиентами;
- 81% таких предпринимателей работает дома — самый высокий показатель среди всех групп владельцев малого бизнеса. Они также наименее склонны когда-либо вернуться к работе по найму.
Линдсей Баюк, руководитель направления продуктов в Infusionsoft и куратор исследования, отмечает: "Искатели свободы рассматривают бизнес как возможность быть начальником самому себе, а также вести тот образ жизни, который они хотят. Больше всего они ценят собственное время. Прибыль для данной группы не является основным показателем успеха".
УВЛЕЧЕННЫЕ ТВОРЦЫ
Представители этой группы владельцев малого бизнеса открыли компанию, потому что им нравится то, что они делают. Собственный бизнес дает им чувство удовлетворенности и гордости. Они ценят влияние, которое оказывают на своих клиентов и на окружающий мир. Среди четырех групп владельцев малого бизнеса увлеченные творцы больше всех склонны к помощи другим предпринимателям, они чаще выступают на публике, рассказывая о своем бизнесе.
Как ведут свой бизнес увлеченные творцы:
- 48% предпринимателей-увлеченных творцов заявляют, что они всегда знали о том, что когда-нибудь будут иметь свой бизнес;
- Они верят в то, что увлеченность своим делом является одним из ключевых факторов успеха в бизнесе. У представителей данной категории также высокая мотивация к качественному обслуживанию клиентов;
- Бизнес предпринимателей данной группы оказался наиболее успешным и долгосрочным. Их компании легко могут существовать более 10 лет и приносить доход от $100 000 до $1 млн. "Увлеченные творцы" также наиболее оптимистичны. 71% из них считает, что их доходы в этом году будут "выше" или "значительно выше" чем в прошлом;
- Они демонстрируют наибольшую вовлеченность в использовании маркетинга. Представители данной группы больше тратят на маркетинг, включая digital-маркетинг, SMM, e-mail и контент-маркетинг;
- Они тщательно следят за финансовыми показателями. 70% увлеченных творцов используют аналитику при принятии решений — самый высокий показатель среди всех групп предпринимателей.
Баюк отмечает: ""Увлеченные творцы" стараются сделать бизнес из того, чем им нравится заниматься, и гордятся тем, что они делают".
Увлеченные творцы на 46% более склонны к тому, чтобы тратить на маркетинг больше $500 в месяц, а также гораздо чаще используют CRM-системы и ПО для автоматизации маркетинга. Такие предприниматели чаще самостоятельно занимаются e-mail маркетингом и SMM. Логично, что такой стиль ведения бизнеса обеспечивает наибольшую прибыль его владельцам.
СУРОВЫЕ ПЕССИМИСТЫ
Данная группа предпринимателей рассматривает небольшой бизнес скорее в качестве источника повышенного риска, чем прибыли. Данная позиция базируется на вызовах, которые ежедневно вынуждены преодолевать владельцы малого бизнеса. Будучи скептиками, они имеют массу предубеждений и опасений относительно владения небольшой компанией.
Как ведут свой бизнес суровые пессимисты:
- Многие верят в то, что работа по найму является более безопасной и что работники корпораций пользуются большим уважением, чем владельцы малого бизнеса;
- 51% данной группы составляют частные предприниматели — наивысший показатель среди всех категорий предпринимателей;
- Представители данной группы редко связывают владение малым бизнесом с такими преимуществами как финансовая независимость или наличие дополнительного свободного времени;
- 53% суровых пессимистов живут с мыслью, что однажды им придется закрыть свой бизнес и достаточно скептически относятся к перспективам его развития на ближайшие 5 лет.
Суровые пессимисты склонны думать, что им придется закрыть свой бизнес, потому что они слишком близко к сердцу принимают ежедневные трудности.
Согласно исследованию, 51% представителей группы суровых пессимистов это частные предприниматели. Эти люди постоянно испытывают нехватку времени, что не позволяет им разработать эффективную маркетинговую стратегию.
ПРАГМАТИЧНЫЕ СОЗИДАТЕЛИ
Представители этой группы предпринимателей рассматривают владение бизнесом как рациональный экономический выбор. Они считают, что небольшие компании более этичны, чем большие корпорации, а также верят в то, что каждый мог бы начать свой бизнес, если бы имел возможность. Они создали свой бизнес для того, чтобы предложить потребителям что-то, чего еще нет на рынке. Такие предприниматели очень гордятся своим делом и рассматривают его как долгосрочный проект.
Как ведут свой бизнес прагматичные созидатели:
- Владение бизнесом является для них залогом как индивидуальной, так и семейной стабильности;
- Большинство владельцев бизнеса данной категории вообще не создают сайт для своей компании (сайт есть только у 45%), а также не используют e-mail и контент-маркетинг, SEO-оптимизацию и системы автоматизации маркетинга для привлечения клиентов;
- В ведении бизнеса они с большей вероятностью будут полагаться на советы семьи и друзей;
- Как правило, они владеют только одним бизнесом и не собираются его закрывать или продавать.
Линдсей Баюк отмечает: ""Прагматичные созидатели" очень практичны. Маркетинговые технологии для них являются чем-то новым, и, как правило, не привлекательным для того, чтобы инвестировать в них время и ресурсы".
Прагматичные созидатели нацелены на создание семейных бизнес-империй, управление которыми они смогут передать будущим поколениям. В качестве основного инструмента увеличения продаж они часто используют "сарафанное радио".
Понять, к какому типажу относится тот или иной собственник малого бизнеса, легко. Вы сможете определить это буквально с первой встречи. А зная, кто перед вами, вы уже будете заранее понимать, что можно предлагать такому клиенту и на что он может согласиться.