Правильный контент помогает ускорить покупку
Хотите продать? Не надо спамить всем без разбора. Предложите потребителям тот контент, который полезен именно для них.
Покупатели, которые находятся в поисках подходящего товара, все чаще полагаются на дополнительную информацию из проверенных источников. Это помогает им принять более взвешенное решение.
Контент, который потребитель найдет в Интернете, способен стать мощным катализатором успешной сделки. Если, конечно же, это правильный контент.
Контент играет важную роль в выборе поставщика
Если быть точными, то 88% из 400 бизнес-покупателей, перед тем как выбрать поставщика, изучают контент, который этот поставщик предлагает ему. Но только 9% респондентов считают поставщиков надежным источником контента.
Больше всего потребители доверяют
отчетам и исследованиям авторитетных организаций
Интернет является отправной точкой процесса покупки. 68% бизнес-покупателей начинают поиски товаров, используя поисковую строку Google, 40% — отправляются прямиком на сайты производителей, а 25% — отвечают на предложения, пришедшие по электронной почте от надежного адресата или от аналогичных компаний.
Виды бизнес-потребителей и какой контент они ищут
Современный потребитель контента (особенно в бизнес-среде) умен и образован, он устал от информационной "шелухи". И важно понимать: чем больше полезной информации дает контент целевой аудитории, тем выше ее отклик.
Выделяют 3 ключевых сегмента бизнес-потребителей контента. Каждому сегменту присущи свое поведение, свои потребности и ожидания.
- Исследователи в первую очередь обращают внимание на общую информацию, то есть на самый распространенный и доступный контент. Они изучают пресс-релизы новинок отрасли и исследования, которые сообщаю о прогрессе в технологиях и тенденциях развития рынка. На основании этой информации они ищут возможности для улучшения собственных позиций.
- Советчики заинтересованы как в общей информации о пожеланиях руководства, так и в официальных данных, полученных от потенциальных поставщиков (например, инструкции по эксплуатации оборудования, листы технических данных и варианты использования). Этим потребителям нужен кратко изложенный контент, в том числе инфографики, видео, комментарии из блогов.
- Лица, принимающие решения, стремятся быть в курсе исследовательских отчетов и комментариев аналитиков. Также они всегда втайне рассчитывают получить доступ к секретной информации, чтобы иметь возможность ускорить принятие решения и сделать это, имея максимум информации из всей возможной.
Какой контент действительно сработает "как надо"
Создавать контент нужно вдумчиво, четко понимая, что хочет найти ваш бизнес-потребитель. Вот пять типов наиболее востребованного контента:
- Комплексная общая информация (результаты опросов и исследований) (52% потребителей ищут такой контент);
- Технические описания продуктов и технологий (44% потребителей);
- Заключения или рекомендации аналитиков (43% потребителей);
- Контент, созданный экспертами на основании подтвержденных фактов и исследований (35% потребителей);
- Контент, опубликованный на сторонних источниках (35% потребителей)
После изучения основного контента
бизнес-потребитель часто ищет дополнительную,
более узкую информацию
Основные причины поиска дополнительных данных заключаются в желании вашего клиента:
- выявить лучший опыт и лучшие решения в своей отрасли (51%);
- отыскать новые пути обретения конкурентных преимуществ (50%);
- уточнить позицию потенциального поставщика или делового партнера (43%);
- разработать стратегию, оценить потребности и приоритеты (42%);
- очертить дальнейшие перспективы развития рынка из достоверного, нейтрального источника (33%).
Настройте ваш контент
Грамотные маркетологи "подстраивают" контент под специфику принятия решения о покупке в каждом отдельном сегменте бизнес-потребителей контента. Учитывая размеры компаний, в которых работает основная часть ваших потенциальных клиентов, служебное положение потребителя, можно создать более полезный контент. Специально разработанный контент даст намного более высокую вероятность попадания в цель, чем в случае, когда по всем каналам идет контент одинакового содержания.
Задача маркетологов - эффективно вовлекать целевую аудиторию в процесс покупок. Поэтому необходимо совершенствовать стратегии создания и распространения контента.